עד לפני 15 שנים אימנתי לקוחות מבוקר ועד ערב. לא פעם עלתה השאלה: כמה אני שווה? כמה שווה השעה שלי? התחלתי בסכום מסויים שהיה נראה לי מקובל, ובהתאם לניסיון ולביקוש כך גם המחיר עלה. היום, במחשבה (ובידיעה) לאחור שאני יודע שלא עבדתי נכון ולא תמחרתי את עצמי נכון. היום, אין כמעט יום שאני לא נשאל על ידי אנשי מקצוע בתחום: "אז מה אתה אומר שי, בכמה לתמחר את השעה שלי ללקוח?" או "בכמה לתמחר את המסלולים שלי?"אז לפני שנרד ל: "איך מתמחרים?" או "כמה לגבות" אני רוצה שתענו לעצמכם על השאלה הבאה אותה אני שואל את כולם, מוכנים?
אז למה דווקא אתם?
ברגע שעונים לי על השאלה, אני מתקדם הלאה. אם לא יודעים לענות עליה, אז חד משמעי שווה לעבוד על זה, לחדד את זה ואז כמובן להתקדם (ואפשר לעשות את זה בקלות). בכתבה הבאה אנסה לעשות לכם סדר בנוגע לתמחור אישי, איך עושים זאת, מה צריך לקחת בחשבון, כמה זמן אתן משקיעים על כל לקוח מעבר לאימון, ובאיזה מחיר את מפסידים כסף. אז נתחיל?
כיצד הערך שתייצרו ללקוח יוכל לקבוע את המחיר?
לפני שנתחיל אני רוצה להכיר לכם את מדד הערך. מדד הערך יקבע אם הלקוח יהיה מוכן לשלם עבור השירותים שלכם או שלא. אז מתי הלקוח לא יהיה מוכן לשלם לכם X ₪ עבור שעת אימון? מתי שהוא מקבל ערך נמוך מהמחיר שהצעתם לו. הנה כמה דוגמאות:
א. כנראה לא הסברתם ללקוח בצורה מספיק מקצועית את התהליך שהוא הולך לעבור.
ב. לא נתתם לו להבין שזה לא רק אימון, זבנג וגמרנו...זה תמיכה 24/7 ואפילו הרבה מעבר.
ג. כנראה לא נתתם לו להבין שאתם לא הולכים לוותר לו ואתם לוקחים אותו יד ביד בחודשים הקרובים בדרך להצלחה....
ד. כנראה לא הסברתם לו שהוא נכנס עכשיו למשפחה עוטפת שתלווה אותו למטרות עליהם שוחחתם...
וכך הרשימה יכולה עוד להמשיך...
אז מתי הוא יהיה מוכן לשלם?
כשהתמורה שלכם תהיה הרבה יותר גבוהה ממה שהוא משלם. מכירים את זה שמישהו מנסה למכור לכם משהו (מוצר או שרות) שלבסוף אמרתם: "וואללה, זה זול!" תחשבו רגע: מה היה שם? מה קיבלתם בתמורה למחיר? ערך גבוה יותר שנתן לכם את ההסכמה לכך שזה שווה את זה. ככה זה עובד חברים, וככה תהיו חייבים גם אתם לעבוד.
כמה נהוג לגבות עבור שעת אימון אישי?
בישראל קיימים אלפי מאמני כושר אישיים אשר פועלים באופן עצמאית מול לקוחות.
זה נחלק ל-5 סוגים:
1.אימון כושר אישי אחד על אחד בבית הלקוח
2. אימון כושר אישי אחד על אחד בפארקים / חיק הטבע.
3. אימון כושר אישי אחד על אחד בחדר כושר (כחלק מצוות המאמנים של מועדון הכושר).
4. אימון כושר אישי אחד על אחד בחדר כושר (באופן פרטני – תמורת תשלום פר שעה/חודשי למועדון עצמו).
5. אימון כושר אישי אחד על אחד בסטודיו / מועדון פרטי המיועד לכך.
התמחור יכול להשתנות בהתאם למרחק הנסיעה, הזמן בדרכים (מקומות פקוקים), חניונים (במידה ויש), שכירות מקום, הזמן האישי שנותר לכם, הביקוש ועוד...
טווחי המחירים בישראל נעים בין 120 ל-250 ₪ לשעת אימון, כאשר יש יוצאים מהכלל הגובים יותר או פחות (בהתאם לשיקולים אישיים כמובן). מעבר ל"נהוג לגבות" יש לקחת את כל השיקולים שמניתי קודם וכמובן את שאר המאמצים סביב ניהול הפעילות.
האם להיות זול זה טוב?
אם מוכרים מוצר מדף שנמכר במאות ואלפים עדיין תוכלו להרוויח ממנו אפילו שקל, אז כן. אפשרי להרוויח פחות במקרה הזה. כשזה מגיע לשירותים והזמן האישי שלנו העניין הרבה יותר מורכב. איך שאני רואה את הדברים, כסף בעולם יש בשפע, זמן אין. אם נהיה סופר יצירתיים, אנרגטיים ושאפתנים נוכל להרוויח הרבה כסף, אבל לא משנה מה לא נעשה, זמן לא נוכל להוסיף ליום שלנו. לבזבז את הכסף על דברים מהנים וחווייתיים זה קל, אנחנו עושים את זה בלי שום בעיה, אבל אם אגיד לכם: בואו תבזבזו את היום שלכם על אה ועל דא? אני מניח שתחשבו פעמיים, כי אחרי הכל יקר לבזבז יום ככה סתם, לא? הנקודה היא כזאת, במחיר נמוך אתם מרוויחים ממש מעט, לא מרוויחים כסף או אפילו במקרים מסויימים גם מפסידים. רווח קטן, 'להתגלגל' או להפסיד כסף לא יובילו אתכם לרמת החיים אליה אתם שואפים – במידה וכמובן אתם שואפים לרמת חיים גבוהה ולחופש כלכלי.
אני אתן דוגמא: מאמני כושר שמתמחרים את עצמם במחיר של 80 ₪ לשעה לא יודעים, אבל הם מפסידים כסף. הפתעתי? אז נכון, יש מתכנתים שמשתכרים יפה ומרוויחים 80 ₪ לשעה, אבל הם עושים זאת 8 שעות ברציפות, באותו מקום, בלי להזיז אצבע (בעצם כמה אצבעות) וכמעט ולא מבזבזים משאבים יקרים נוספים. לעומת זאת למאמני כושר יש את זמן הנסיעה, הדלק, הזמן בהקדשה על כל לקוח, ציוד, זמן בסמסים, טלפונים עם לקוחות ועוד....
כל אלה לבסוף יעלו לכם הרבה מעבר. ורגע...ואם אני מאמן בסטודיו פרטי או חדר כושר לקוחות? נכון, אין לכם את זמן הנסיעה, אבל אתם וודאי שוכרים את המקום (שכירות חודשית) או תשלום פר לקוח, נכון? תחשבו בעצמכם כמה זה עולה לכם, אפילו אם מדובר בשכירות חודשית למקום משלכם (קחו את סך ההוצאות וחלקו במספר האימונים ותראו בעצמכם). בשנים האחרונות עשיתי בדיקות רבות ושקלולים אישיים של הרבה מאמנים. התוצאות העלו ממצאים מדאיגים. בלי שאנחנו שמים לב על כל שעת אימון עם לקוח אנחנו משקיעים בממוצע עוד 40 דקות נוספות! השעה הופכת פתאום כבר כמעט לשעתיים. שוב, זה לא משהו שקורה עם כל הלקוחות, יהיו את אלה שעושים אימון, קובעים ועד האימון הבא לא תשמעו מהם. אבל מספיק שעל-75% מהלקוחות שלכם תצטרכו להשקיע מלבד האימונים עוד מספר שעות בממוצע בחודש (על כל המסביב), עכשיו תחשבו טוב על התמחור שלכם.
3 טיפים חשובים לתמחור נכון
1. הכניסו את 'כל המסביב'
רוב הלקוחות יודעים לחשב כמה עולה להם שעת אימון, אבל בפועל מדובר בהרבה מעבר...מה לגבי כל שיחות המוטיבציה כמה דקות לפני או אחרי כל אימון? מה עם שיחת ההכרות הראשונית שרוב המאמנים בכלל לא מתמחרים? מה עם כל שיחות הטלפון לאורך החודש? מה עם ההודעות וההתכתבויות הרבות בשאלות לעזרה? מיילים? בפועל, אין לנו מושג מה באמת היקף העבודה עם כל לקוח, אבל מה שבטוח הוא יהיה הרבה מעבר ל'שעה וגמרנו'.
2. תתמחרו את זמן ומרחק הנסיעה
במידה ואתם מאמנים בבית הלקוח נסו להחליט על מחיר פר שעה למרחק נסיעה מסויים מפתח ביתכם. למשל: ללקוח במרחק של עד 15 דקות נסיעה תגבו 150 ₪ לשעה וללקוח בזמן נסיעה שמגיעה ל-30 דקות (לכל כיוון) תגבו 200 ₪ לשעה. שוב, חשוב לחשב את המשתנים הללו, כי אחרי הכל מדובר פה בזמן שלכם. אתם עלולים למצוא את עצמכם מידי יום מבזבזים 3 שעות בממוצע בדרכים בין לקוחות. זה זמן שעליכם לתמחר (עבור כל לקוח בהתאם למיקום ולמרחק מכם). דעו גם להגיד לא ללקוחות שיושבים לכם במשבצת זמן לא טובה או נמצאים במרחק נסיעה לא סביר.
3. תתמחרו את הזמן שנותר לכם
כמו שכבר כתבתי, לכולנו יש 24 שעות ביממה ו-168 שעות בשבוע. אם אתם מגיעים למצב ש-75% מהיום שלכם מלא באימונים (וזה נהדר), אזי כל שעה שלכם תעלה יותר. לדוגמא: נניח ואתם גובים בממוצע 150 ₪ לשעת אימון. אתם מאמנים אימון ראשון ב- 6:30 בבוקר, אימון שני ב-8:00 ואימון שלישי ב-9:15. השיעור השלישי שלכם יהיה אחה"צ בשעה ב-17:00, השיעור הרביעי ב-18:30, השיעור החמישי ב-20:00, ונניח והשיעור השישי שלכם יהיה ב-21:00. 6 אימונים ביום זה מכובד, וכפי שאפשר לראות עדיין יש מקום (במידה ואתם רוצים ויכולים כמובן). לצורך העניין, נניח שהלו"ז הזה הוא קבוע. הלקוח הבא שייכנס אליכם יוכל להתאמן אתכם בין השעות 10:30 ל-16:30, נכון? השעות האלה לא אמורות להיות זולות יותר בגלל שאין לכם כלום, להיפך, אתם מבוקשים, אתם עסוקים ועמוסים. השעה בזמנים האלה צריכה להיות סביב ה-200 ₪ לשעה, ותאמינו לי כי מי שממש ירצה אתכם (סביר להניח שהגיע דרך המלצה) ימצא את הדרך לשלם לכם את הסכום הזה. אל תשחקו את עצמכם ועוד תורידו מחירים (אתם מפסידים פעמיים). הכל תלוי בביטחון ובאמונה שאתם שווים את זה (ואתם שווים את זה – רק תצטרכו לעבוד על זה).
בשורה התחתונה: אז איך מתמחרים?
זכרו תמיד– איך שנוח ומתאים לכם. אתם צריכים לעבוד בדרך שמקובלת, נוחה והוגנת עבורכם. אל תסתכלו ימינה ושמאלה, זה לא מעניין אתכם אם יש מישהו 'זול' יותר מכם. פונקציית המחיר לא רלוונטית אם תדעו לייצר יותר ערך ללקוחות. ואם אתם כבר כאן, כנראה שיש לכם שאיפות גדולות יותר ממה שאתם אפילו יודעים (פשוט כי אכפת לכם להצליח). אז דאגו תמיד להיות אטרקטיביים, אל תהיו זולים ותחשבו בגדול.
יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?
להצטרפות לקבוצה הסגורה של
לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט
שי אלנקרי
