אחד הדברים הכי כואבים אצל מאמני כושר אישיים הוא חוסר היציבות הכלכלית. ישנו חודש אחד בו יעביר המאמן 100 אימונים אישיים ובחודש אחר רק 70. הדבר משמעותי ביותר עבור המאמן, שכן מדובר בטווח של מאות ואלפי שקלים שנעים מטה או מעלה מידי חודש. עד לפני 9 שנים עוד אימנתי באופן אישית לקוחות. אימנתי מבוקר ועד ערב וחשתי בסטייה הזו מידי חודש. אז, אפילו ללא כל ידע או נסיון בניהול או שיווק, פשוט עשיתי מספר דברים שעבדו לי נהדר, עם השנים, כשהמשכתי בתפקידי ניהול ועסקים פרטיים בתחום הכושר פגשתי אלפי מאמנים, והבנתי שזוהי הבעיה הכי כואבת אותה חייבים לפתור. בשנים האחרונות ייעצתי לעשרות ואולי אף מאות מאמנים עד כה, והמלצתי את הפתרונות הבאים, וזה תמיד עבד נהדר. כמות הביטולים ירדה משמעותית, הנוכחות באימונים עלתה וכך גם ההכנסות. את התובנות הבאות אני רוצה להעביר גם אליכם מתוך הנסיון האישי שלי.
נהלו את עצמכם כמו עסק לכל דבר
אחד הדברים החשובים שלמדתי בימים בהם אימנתי לקוחות בבתיהם או בסטודיו הפרטי שהיה בבעלותי בעבר, הוא שהכל חייב להיות מסודר ומנוהל בדיוק כמו חברה גדולה. כן חברים, גם עסק של אדם אחד חייב להיות מנוהל על ידינו ברמה גבוהה ועם סטנדרטים גבוהים. במשך השנים למדתי כי בעלי מקצוע המתנהגים באופן בו 'מחליקים' פרטים חשובים בשירות שלהם, מתנהגים במתכונת של 'על הדרך' או על כל שאלה ישיבו ב: 'יהיה טוב' – בדרך כלל התוצאות העסקיות שלהם יהיו בהתאם. אחד הדברים הכואבים אצל מאמני כושר אישיים הוא כמות הביטולים של הלקוחות המגיעים לאימונים, ובכתבה הבאה אעשה לכם דבר ואתן לכם מספר טיפים חשובים כיצד להוריד את כמות הביטולים וההברזות בצורה משמעותית.
לפני הכל, בואו נכיר את שלושת טיפוסי הלקוחות המרכזיים שלנו:
1. הלקוחות העקביים
אלה איתם אפשר לקבוע חודש ואפילו חודשיים קדימה והם יגיעו לכל אימון ולא יבריזו לעולם. אלו סוג של לקוחות שמצטיין בתכנון מטרות לטווח ארוך.
2.המתקשים לקבוע
אלה שקובעים את האימון מהיום למחר. אלו סוג של לקוחות שמתקשים בתכנון דברים לטווח ארוך ולכן צריכים תמיד לתת מענה לסביבה (לכל העולם מסביב לפני האימונים כמובן) ורק אז לראות איפה 'לדחוף' את האימון. הם תמיד יסיימו את האימון ב: 'בוא נדבר מחר/מחרתיים ונראה איך קובעים את האימון הבא'.
3. המבטלים בדקה ה-90
אלה שמבטלים בצורה עקבית לפחות פעם בשבוע, ולרוב זה גם נעשה ברגע האחרון. מדובר בסוג של מתאמנים שבסיום האימון תמיד יקבעו את האימון הבא, אין להם בעיה לקבוע כאן ועכשיו אבל כמעט בצורה עקבית גם יבטלו אותו ברגע האחרון (יום לפני או אפילו דקות לפני).
איך לפעול עם כל סוג של לקוח?
1. עם הלקוח העקבי אין בעיה. הוא קובע, מגיע ותמיד גם משלם בזמן (על מוסר גבייה ותשלומים אעשה כתבה בקרוב גם כן).
2. ללקוחות המתקשים לקבוע אפשר פשוט לעזור. איך עושים זאת? ראשית, שואלים מהי העדיפות בזמני האימונים: בוקר או ערב? לאחר מכן לתת להם 2-3 ספוטים לאורך השבוע בהם 'פנוי' לכם. הרעיון מאחורי זה הוא לצמצם את האפשרויות ללקוח ובכך לעזור לו להחליט (אביא דוגמא בהמשך).
3.עם אנשי הדקה ה-90 חייבים להיות אסרטיביים מיד לאחר הביטול הראשון, להסביר שהאימון שבוטל ראשית פוגע בתהליך/ בהתקדמות (וזה מאוד חשוב לכם) אבל מעבר לזה יש לזה גם השלכות ללו"ז היומי שלכם, ובפעם הבאה ההודעה חייבת להיעשות לפחות 24-48 שעות (אתם תחליטו). בדרך כלל נהוג לגבות מהלקוח תשלום עבור ביטול של הרגע האחרון, אני אף פעם לא אהבתי את זה, זה מוביל את הלקוח לאנטגוניזם ולאנרגיות שליליות, במקום זאת הייתי אוהב לחנך את הלקוחות בצורת העבודה שלי ובדרך שלי. לא מקובל? יש הרבה מאמנים נוספים, וזה בסד גמור.
מניעת ביטולים 1: תגרמו לזה להיות סופר חשוב
בכדי להוביל למחוייבות מצד הלקוח, חייבים לגרום לאימון להפוך לחשוב ביותר עבורו. ככל שזה חשוב לנו יותר, כך יהיה לנו קל יותר לפנות זמן, לרצות להגיע ולבסוף גם להגיע לאימון, נכון?
תחשבו רגע על החופשות שלכם. על הבילויים עם המשפחה והחברים. על האימונים שלכם. נכון שאתם מצפים ומחכים להם? למה? כי אתם יודעים בדיוק מה אתם הולכים להשיג כתוצאה מהחופשה (חופש / הנאה) ומהאימון (תוצאות ויזואליות / בריאותיות) וכדומה. ומה בנוגע לפגישת מכירה כלשהי שנקבעה לכם עם נציג של חברת ביטוח / סלולר או אפילו בדואר? מעניין אתכם? לא תמיד...יש לכם דרייב להגיע? לא ממש...בדיוק כאן אני מוביל אתכם לחשוב מתוך הראש של הלקוחות שלכם. תמצאו מה חשוב להם (על ידי סדרת שאלות מקדימות) ותדאגו שיידעו את ה'למה' הזה כל הזמן. למה מלכתחילה החליטו שהם רוצים להתאמן? מה הם רוצים לשנות? מה הם רוצים להשיג? וכו'...זכרו: אם נרצה להפוך את האימון לחשוב יותר ללקוח, עלינו להגדיר אותו כחשוב יותר, ולכן, עלינו למצוא מה חשוב להם ובמהלך האימון ולאחריו כל הזמן להזכיר זאת. עצם התזכורת המילולית במהלך האימון, בשיחות מוטיבצייה או אפילו בהודעת טקסט תגרום להם להרגיש כי כל אימון קובע. קובע את התוצאות שיקבלו בדרך למטרה שהגדירו (פרט סופר חשוב בתחילת הדרך עם כל לקוח). ראו דוגמאות בהמשך הכתבה .
מניעת ביטולים 2: עזרו להם להחליט
קודם כל, לפני שאתם מתאמים כל אימון עם לקוח, שלפו את היומן האישי שלכם. אל תתחילו בשאלה: מתי נוח לך? ואל תגלגלו את קביעת הפגישה אצלכם בראש, תהיו מקצוענים! שאלו קודם כל (במקרה של לקוח חדש): בקרים או ערבים? נניח והלקוח השיב שהוא מעוניין בבקרים, אז מכאן להמשיך ב: יש לי ספוטים (מקומות) בודדים ב-6:30 בבוקר או ב-8:30, מה עדיף? המטרה היא להראות כי הספוטים שלכם ללא ספק נחטפים במהירות, אתם מבוקשים, ויותר מכל, אנשים מתקשים להחליט, אז אתם פשוט עוזרים להם לקבל החלטה. במקום לשאול מתאמן מתי ירצה להתאמן ולבלבל אותו עם שפע השעות האפשריות הפרוסות בפניו, אנחנו עושים לו חיים קלים ופשוט מכוונים אותו. אחרי שהלקוח לדוגמא השיב שמעוניין בימי שני ורביעי ב-6:30 בבוקר, ונניח שזה גם מסתדר לכם, רשמו זאת ביומן, ובקשו ממנו להכניס ליומן ממש במקום, לידכם, לא אחר כך, ולא 'אני זוכר בעל פה'. במידה ומדובר באימונים הנערכים בבית הלקוח, אני תמיד אוהב להוציא אותו מעט, ולבקש ממנו לחכות ב-6:30 בשער הכניסה לבית, בחצר, בפארק או כל מקום אחר. זה מכניס את הלקוח למחוייבות אחרת מאשר לחכות בבית שהמאמן יגיע, ואז הוא מושך / מתעכב עוד 5-10 דקות ביציאה...
מניעת ביטולים 3: תעשו 'בילד אפ' לאימון הבא
גם אם לא ממש תכננתם את האימון הבא, עדיין, תנו ללקוח להתמקד ולחשוב על האימון הבא. ב-NLP קוראים לזה עוגן של מהות הפגישה. עוגן ב-NLP מוגדר כסימן מוסכם עם התת מודע ששולף בצורה קבועה תחושה מסוימת. תנו הרגשה ללקוח שבאימון הבא נתמקד יותר ב....נעבוד יותר על...נתחיל את האימון הפוך....נצא קודם לריצה...הכנתי לכם הפתעה לאימון הבא...הפעם נעשה את כל האימון בפארק וכך הלאה....משפט קטן יכול לגרום ללקוח לצפות ולרצות להגיע לאימון הבא. תמיד עשיתי את זה, וזה תמיד עבד. הלקוחות היו זוכרים ומחכים לזה (ואני כמובן הייתי רושם ביומן). אל תשכחו לומר זאת בעת קביעת האימון הבא (מיד בסיום האימון מול היומן).
מניעת ביטולים מספר 4: כך נקבע את האימונים שלנו כי למנוע הברזות
כמו שכבר כתבתי קודם, לגרום לאימון להיות חשוב זו כבר התחלה. אבל הדרך בה תקבעו עם הלקוח את האימון הבא (ולא משנה איזה טיפוס הוא) לא פחות חשובה, ואפילו חשובה עד מאוד. אופצייה אחת (שהרבה מאמנים עושים) היא לחייך בסיום האימון ולומר: "אז טנטטיבית לרביעי הקרוב נכון? נדבר מחר ונסגור את זה סופית? נתכתב כבר בסמס....אז יאללה....ביי." כמובן שלא כולם ככה, אבל נתקלתי בהרבה מאמנים שפשוט עבדו ככה ולא הבינו למה כמות הביטולים / אי ההגעה לאימונים כה גדולה, ברגע ששינו את הדרך בה קבעו את האימונים עם הלקוחות הגדילו בעשרות אחוזים את כמות השיעורים החודשית והקטינו משמעותית את ההברזות. אז איך קובעים אימון בצורה מושלמת? קבלו דוגמא איך לקבוע את האימונים שלכם: "אוקיי רונית, היה אימון נהדר, אז בואי נקבע לחמישי הקרוב, יש לי אפשרות ב-6:30 או 7:30 בבוקר, מה תרצי? (במקרה שהלקוח/ה השיב/ה בחמישי ב-6:30). מצוין, אז האימון הבא נקבע ליום חמישי בשעה 6:30 בפארק X שנמצא ב- Y, אימון של שעה בו נעבוד ונתרכז על....(אמרו זאת תוך כדי רישום ביומן) בכדי שנוכל לעשות עוד שלב בדרך למטרה X כבר במהלך החודש הקרוב". איך זה נשמע? זה לא רק נשמע טוב ומקצועי, זה יפחית בעשרות אחוזים את כמות הביטולים. התחילו להתאמן על זה, תיישמו, ומנסיון אישי זה חד משמעי יפחית משמעותית את הביטולים.
מאמין בכם! בהצלחה!
יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?
להצטרפות לקבוצה הסגורה של
לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט
