כמה פעמים שמעתם לקוחות אומרים: "זה יקר לי"? זוהי למעשה אחת ההתנגדויות הנפוצות בתהליך המכירה. בתהליך בו הלקוח מתעניין בשירותי הכושר האפשריים שלכם. מה אתם עושים אחרי שהמתאמן הפוטנציאלי אומר לכם את זה? האם אתם מאלה שחושבים: הלכה עוד שיחה? הלך עוד לקוח...? חשוב שתדעו כי בכל תהליך מכירה, אחד הדברים הטובים שאתם יכולים לשמוע מהלקוח זה "יקר לי". בין אם אתם מוכרים שירותי אימון כושר אישי, מנוי לסטודיו או לחדר הכושר, קבלו את 3 הסיבות המרכזיות ואת הפתרון לכך.
סיבה ראשונה: משא ומתן
הוא מנסה לעשות אתכם משא ומתן כדי להרגיש 'ישראלי' אמיתי שלא נותן לאף אחד 'לדפוק' אותו. סביר להניח שהוא ימשיך וימשיך. אז איך פותרים את זה? במקום לומר "אנחנו הכי טובים באזור" או "יש לנו את האימונים הכי חדישים" נסו לדבר בתועלות כשקשורות לחנייה שנמצאת בשפע, זמן האימון הממוקד של 45 דקות, הקבוצה הקטנה, הרצון להכיר כל מתאמן מעבר לגידיו ומפרקיו (גם באופן אישי) וכך הלאה...נסו דווקא לא לגעת במחיר ולהראות קשיחות בנושא זה אבל במקום זאת נסו לתת מתנת הצטרפות קטנה, שבוע נוסף למנוי או אימון מתנה בהצטרפות לחבילת אימונים גדולה.
סיבה שנייה: למה לי בכלל לקנות ממך?
הלקוח מתכוון לומר, 'המתחרה שלך זול יותר ב-50 ₪', והוא רוצה לדעת איזה ערך מוסף הוא יקבל כשישלם לך. אז איך פותרים את זה? מה אומרים?". זכרו תמיד שהפתרון מתחיל אצלכם! אתם חייבים לצאת דחוף מהמחשבה שאתם מוכרים 'מוצר' ולהפנים שאתם מוכרים פתרון. פתרון מדהים שמשנה לאנשים את החיים, פתרון שעוזר לאנשים לחיות טוב יותר, צעירים יותר ובריאים יותר. כאן למעשה המחיר הופך לפחות רלוונטי. לא משנה אם תהיה זו שיחה טלפונית או פרונטאלית, תפקידכם לספר על הערך המוסף שאתם מספקים, על התועלות מהשירות שלכם ולא על כמה אתם הכי טובים באזורכם.
סיבה שלישית: האם אתם בטוחים במה שאתם מוכרים?
הלקוח בסה"כ בודק, האם אנחנו כמאמנים / אנשי מכירות, בטוחים במה שאנחנו מציעים. בשביל שאכן תאמינו במה שאתם מוכרים אתם חייבים לחיות אותו. מאמן כושר שחי ונושם ספורט מבוקר ועד ערב, ללא צל של ספק יאמין במה שהוא מוכר ויידע להוציא את היתרונות היישר מהלב. לא פעם ולא פעמיים נתקלתי במאמנים שהספיקו להתאמן (וממשיכים לאמן) או אנשי מכירות שמעולם לא עלו הליכון. איש מכירות בסטודיו או מועדון כושר (כנ"ל לגבי מאמן) שאינו מתאמן נמצא בבעיה גדולה יותר. מהטמה גנדי אמר פעם: "היו השינוי שאתם רוצים לראות באחר". נסו לחיות את הספורט או לפחות לשלב חלק ממנו באורח החיים שלכם וסיכויי המכירה שלכם יעלו בעשרות אחוזים.
מחקרים מראים שמעל 50% מהלקוחות שאומרים "יקר לי" בכלל לא מתכוונים לקנות, ובדיוק מסיבה זו המחיר לא רלוונטי . זכרו שהלקוח בודק אתכם, לראות האם אתם בטוחים ב-100% במה שאתם מוכרים. זכרו תמיד לתת ערך אמיתי ששווה לשלם עליו אל מול המחיר.
בהצלחה!
יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?
להצטרפות לקבוצה הסגורה של
לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט
