אחת השאלות הכי פופולאריות בשבועות האחרונים היא: 'איך להתמודד עסקית בזמן המשבר והווירוס הכי מדובר ב-100 השנים האחרונות?' מה צריך לעשות כדי לספוג מינימום של ביטולים והקפאות מצד מנויים? איך מתמודדים? מה אומרים? ומה נכון לעשות שיווקית? בכתבה הבאה עשיתי קצת סדר בדברים וציידתי אתכם בטיפים מהזווית שלי להתנהלות מול לקוחות.
אז כן, מכניסים את המדינה לבידוד, סוגרים את הגבולות ובכל החדשות רק מדברים על הקורונה. אין ספק שזה מלחיץ אבל צריך לקחת דברים בפרופרציות. את הפרופרציות האלה תפקידכם כבעלי מועדונים וסטודיו'ס להעביר לכל אחד מהלקוחות שלכם, לשדר עסקים כרגיל ולא להכניס יותר סטרס ממה שקיים.
הפגיעה הגדולה תורגש אצל הגדולים
בואו נניח ונאמר שהקורונה תהיה איתנו חזק בכותרות לפחות ב-3 ואולי אף ב-6 החודשים הקרובים. אז מה? נסגור את העסק עד אז? לא! אנחנו מבינים שזה המצב ולצערנו תהיה פגיעה מסויימת בכל הסקטורים ובכל העסקים, אבל קחו נשימה עמוקה, מתישהו גם זה יעבור. בואו ניקח את הענף שלנו. ענף הכושר. לא רוצה להיות זה שמבשר רעות אבל לצערנו, מקומות גדולים והמונייים כמו מועדוני הכושר וקאנטרי קלאבס' עומדים בפני אתגר משמעותי.
למה מועדוני הכושר הגדולים? זה מאוד פשוט. הסתכלו על מה שקורה סביב: מבטלים אירועים, משחקי כדורגל, כדורסל וכינוסים המוניים. תערוכת הכושר הגדולה בעולם בגרמניה (פיבו) שהייתה אמורה להתקיים באפריל נדחתה לאוקטובר לצערי. חדרי כושר גדולים לא יוכלו להימנע מהעובדה שאצלם מבקרים בכל יום נתון מאות אם לא אלפי אנשים, ולכן הם עומדים בפני אתגר.
רגע לפני שאצלול על פתרונות שאני מאמין שיוכלו להתאים גם לגדולים וגם לקטנים,
אלו יהיו העדפות של בני האדם בזמן הקרוב. זה לא קשה לחזות את זה. תסתכלו ותחשבו על עצמכם - האם אתם הייתם הולכים למקום המוני בו מבקרים 1000 אנשים ביום שמזיעים על מכשירים ומשאירים את החיידקים שלהם בכל מקום?
שלושת ההעדפות המרכזיות של אנשים בהיבט של כושר בתקופה הקרובה:
1. מקומות קטנים / בקבוצות קטנות. אנשים יעדיפו לבוא באינטרקציה עם כמה שפחות אנשים, ובמקומות בהם הטראפיק לא המוני וגדול.
2. אימוני אונליין מרחוק - מהבית. אנשים יעדיפו להתאמן מהסלון הבייתי דרך הסמרטפון או הטלויזיה. אני גם צופה צמיחה בגידול של רכישת אביזרי כושר ביתיים בתקופה הקרובה.
3. אאוטדור - אימונים בחיק הטבע ירגישו צמיחה בזמן הקרוב. אימונים בקבוצות קטנות. מינימום מגע. מקסימום אוויר נקי.
מהסיבה הזו כל עסק בתחום הכושר יצטרך לייצר אלטרנטיבות מיידיות כדי לעזור למתאמנים להמשיך להתאמן, מבלי שיצטרכו לבטל או להקפיא אך עם מינימום חשש.
אז מה עושים?
הנה מספר רעיונות למה שתוכלו לעשות כדי להוריד את החשש מהמתאמנים ולעזור להם להמשיך להגיע:
עסקים בתחום הכושר: נקיטת צעדים מונעי הדבקה
1. פזרו ג'ל היגייני בכל מקום - בכניסה, ביציאה, בדלפק הקבלה. בדומה לאופן בו משתמשים בכניסה ויציאה ממחלקות בתי החולים השונות. תנו תחושת ביטחון של "הכל בשליטה". הקפידו על חובת חיטוי בכניסה וביציאה. ממש תהפכו את זה לחלק מהנוהל שלכם במועדון. לא משנה אם יש לכם מועדון גדול או סטודיו קטן, תראו לכולם ש"לכאן" החיידקים לא נכנסים.
2. הוסיפו תרסיסי חיטוי למשטחים - כשגרתי בארצות הברית אי שם ב-2004 התאמנתי ברשת גולדס' ג'ים סניף באורלנו פלורידה. לא היה מכשיר אחד שלצידו לא היה ספריי ניקוי וחיטוי משטחים, שבסביבתו גליל נייר ופח ליד כל קבוצת מכשירים. זה היה חלק מהסטנדרט, לרדת ממכשיר ולחטא אותו לאחר שימוש. היום זה חיוני מתמיד. אם יש לכם מועדון גדול / קטן בו ישנם מכשירים עליהם יושבים / שוכבים, ממליץ בחום להכניס את התרסיסים הללו ליד כל קבוצת מכשירים ולוודא שימוש וחיטוי לאחר כל שימוש. לא משנה אם מדובר במתאמן שמגיע באופן עצמאי / באימון אישי / קבוצתי, תדאגו שזה יהיה קיים ותאכפו את תהליך החיטוי. תראו לכולם שזה חשוב לכם מעל הכל למען בריאותם של כולם.
3. תמכרו מזרוני יוגה אישיים - רעיון שעלה על ידי בעלת סטודיו באחת מקבוצות הווטס אפ שאני מנהל. במקום שאנשים יסתפקו רק במגבת אישית שלא תמיד מכסה את כל המזרון - אולי פשוט למכור להם מזרון יוגה אישי וחדש?
היתרון במזרון יוגה הוא היכולת שלו להתקפל ולקחת איתנו לכל מקום. מנקודת המבט שלי, לא חייבים להרוויח על המזרונים הללו. תמכרו באותו המחיר שאתם קונים. תעשו את זה כשירות ללקוחות שלכם ולמען הביטחון וההרגשה האישית שלהם.
4. הקפדה על שימוש במגבות - למה שהחליט לרכוש מזרון ולמי שלא, עדיין ניתנת האפשרות ליצור משטח בידוד נהדר על ידי שימוש במגבת. אי שם ב-2001 בתחילת דרכי כמדריך בחדר כושר אני זוכר את המאבק והמריבות שהייתי צריך לנהל עם לקוחות שלא הגיעו עם מגבת לאימונים. זה היה חשוב לי מאז ומתמיד. בלתי נתפס מבחינתי מאז ומעולם להתאמן על משטח עליו מישהו הזיע לפני...וללא מגבת! בקשו מהמתאמנים להשתמש במגבת גדולה שתכסה את כל המכשיר. למענם ולמען אחרים. אל תאפשרו אחרת. אם אין להם מגבות גדולות, שוב, כנסו גם כאן לתמונה ותמכרו להם. תמכרו להם אפילו באותו המחיר שאתם קונים, ולפחות תרוויחו את הלוגו שלכם על זה :-)
5. הגבלת כמות מתאמנים במועדוני כושר גדולים - הגבילו את כמות המתאמנים שיכולים להיכנס למועדון בכל שעה. זה קצת מסרבל ולא הכי נוח כי הלקוח רגיל לבוא מתי שמתחשק לו, אבל האפשרות לאמץ את מערכת הרישום של שיעורי הסטודיו יכולה לשחק לטובתכם כשזה מגיע אל תוך כותלי חדר הכושר. במקום שבזמן נתון לדוגמא יהיו 300 אנשים, נסו לצמצם זאת ל-100. בתקופה זו, אני מאמין שהלקוחות יעריכו את זה יותר מאשר יכעסו על ההחלטה.
עד כאן על הצד ההיגייני. בואו נעבור לצד המנטאלי.
מה המסרים המרגיעים איתם צריך לצאת ללקוחות?
1. תעבירו ללקוחות מסר מעודד- תעשו שיחות אישיות עם לקוחות חששניים - כן, תרימו את הטלפון ואם יש מישהו עם חששות גדולים בגללן רוצה לבטל את המנוי או להקפיא עד יעבור זעם, עשו איתו שיחה אישית והכניסו אותו לפרופרציה.
2. דברו על הפעולות שהמקום נוקט בימים אלה - דברו על התרסיסים המחטאים ליד כל מכשיר, על חובת שימוש בג'ל מחטא בעת הכניסה ובעת היציאה מהמקום, על המזרונים האישיים החדשים ועל החיטוי היומיומי שלכם (אם יש וקיים כזה).
3. פרופרציות נאמבר 1 - להסביר ללקוחות (ממליץ בשיחות קצרות אישיות) כי הסיכוי להידבקות קיים בכל מקום, מתחנות אוטובוס, רכבת, קניון וכו'...להסביר כי להבדיל מאותן מקומות שציינתי מעלה, אצלכם עוברים סך הכל X אנשים בכל יום. נניח שרק 50 או אפילו 200 מתאמנים עוברים אצלכם ביום. מבחינת הפרופרציות זה לא קרוב בכלל לסופר, לחנות ספרים ובטח שלא לקניון.
4. פרופרציות נאמבר 2 - בא לכם להיכנס למספרים? סתם שתדעו קצת את המספרים של המחלה. ממש במשפט או שתיים אם בא לכם להיכנס לזה, אפשר לגלות בקיאות באחוזי התמותה של הנדבקים במחלה. ואם אתם לא מכירים את המספרים, אז בבקשה:
גילאי 80 ומעלה – 14.8% גילאי 70-79 – 8% גילאי 60-69 – 3.6% גילאי 50-59 – 1.3% גילאי 40-49 – 0.4% גילאי 30-39 – 0.2% גילאי 20-29 – 0.2% גילאי 10-19 – 0.2%
5. עודדו אותם להתאמן - דווקא במצבי סטרס ובתקופה בה כולם מדברים על 'מחלה', שימו את המחלה בצד ואת הבריאות שלהם בראש סדר העדיפויות. הסבירו להם כי את כל התהליך שעשו או התוצאות שהשיגו הם לא רוצים לזרוק לפח ככה סתם. הבליטו את היתרונות הבריאותיים והמניעתיים שיש לספורט על תחלואה. עשו את זה בשפה הכי פשוטה ולא גבוהה. שימו לב: ייתכן ואנשים יעבור בקרוב לעבוד דרך הבית. מקום קטן ובוטיקי הוא פיתרון נהדר עבורם לצאת "ולנשום אוויר".
בצד השיווקי / פרסומי
גם כאן אני חושב שחייב לנקוט כמה פעולות, וכן לדבר על זה בפרסומים השונים, אבל בדרך קצת שונה.
לא הייתי הולך בנאלי על המלצות שטיפת ידיים / בלי לחיצות ידיים או 'הישמרו האחד מהשני' וכדומה...עושים את זה גם ככה בכל המקומות, וזה ייצור סתם עוד בהלה.
הייתי הולך הפוך על הפוך ומצלם לאנשים סרטונים או תמונות יצירתיות עם ג'ל היגייני ותרסיסי חיטוי כחלק מהאימונים (בשביל ההומור ובשביל לשדר מסר של - 'כאן שומרים על החיידקים מחוץ לביזנס'). אפשר לפרסם את זה ברשתות החברתיות או אם ממש לא בא לכם שהעמוד שלכם יהפוך ל"אנטי קורונה" תפמפמו את התוכן הנ"ל בקבוצות סגורות, בסטוריז' ודרך אנשי הקהילה שלכם (קבוצות ווטס / קבוצות פייסבוק סגורות וכו').
עסקים בכושר: דוגמאות לרעיונות שיווקיים בזמן הקורונה
(אם צילמתם ועשיתם את זה, מוזמנים לשלוח אליי למייל ואדאג שנוסיף את זה כדוגמאות לכתבה).
# ביצוע תרגיל הסקוואט - ירידה. עלייה. בזמן העלייה השפריצו לדוגמא תרסיס חיטוי על מכשיר...שוב, יורדים, עולים ומשפריצים. וכך הלאה...להראות כי בזמן שהמקום ללא פעילות, המקום עובר חיטוי / ניקוי בדרך מעניינת ויצירתית. זה יוצר בעיקר תחושת ביטחון.
# אימון מתאמנים זוגי - כפיפות בטן בשניים. האחד עולה כלפי השני, ובאזור השיא (למעלה) משפריצים / מורחים ג'ל היגיני לאחר על היד, ובעלייה הבאה דמיינו את החבר האחר עושה את אותה פעולה לזה שהשפריץ עליו קודם.
# ניקוי משקולות /קטלבלס' - קחו לדוגמא את תרגיל הסוינג עם הקטלבל. קחו 2 אנשים. מתאמן ומאמן שעומד לידו.
המתאמן מניף את המשקולת קדימה, המאמן תופס ועוצר את המשקולת בשיאה (באזור גובה הכתפיים של המתאמן), מניח כף יד מתחת למשקולת, נותן תמיכה, וביד השנייה נותן השפרצה. השפרצת תרסיס חיטוי. וכך מספר חזרות...
אני יכול להמשיך ולכתוב רעיונות כאלה כל היום...אבל הבנתם את הנקודה :-)
אל תיסחפו לגישת הסטרס, לכו על הקליל. שדרו עסקים כרגיל ואל תורידו רגל מהגז. זה בדיוק כמו בתקופות של מלחמה או חודש אוגוסט. אם תקיפו את עצמכם באנשים שאומרים לכם שהמצב קשה, אז הוא יהיה קשה. אני מאוד אוהב לעלות הילוך תמיד כשהרוב מורידים רגל מהגז. אל תשלימו עם "המצב קשה" או "בלתי אפשרי". תשמרו על היגיינה, שדרו עסקים כרגיל ו...לחצו על הגז.
אז מה מומלץ לעשות? 3 דברים לסיום
1. תקימו קבוצות אימון אאוטדור בחוץ לאלה שעדיין מתעקשים לא להגיע. תייצרו פיתרון מיידי עם מינימום מגע האחד עם השני, מינימום מגע במשטחים ו-100% באוויר הפתוח. במצב שכזה עדיין תספקו אלטרנטיבה (והאביב בפתח) ותוכלו למזער עזיבות או הקפאות.
2. תציידו את המקום בתכשירי היגיינה - זה יעלה לכם בטווח הקצר את ההוצאות, אבל יוכל למזער נזקים של התקופה הקרובה. אה...ואל תשכחו שכולם יידעו על זה.
3. תייצרו תכנית אונליין לאימונים מהבית משלכם - במקרה...אבל ממש במקרה יוצא לי לעבוד ממש בימים אלה על בניית 3 תכניות כושר אונליין עם מאמני כושר. תכניות מושקעות עם צילומים, מיתוג וכו...ממש במקרה...ולא חשבנו על הקורונה לפני כן...אבל הנה כן, זה הולך לייצר אלטרנטיבה למי שמתלבט ושוקל לעזוב את המועדון או הסטודיו ולקבל את צוות המאמנים איתם רגיל להתאמן אצלו ממש בסלון. זה מדהים בעיניי. אמנם קיימות מיליון אפליקציות אימון שם בחוץ - אבל אתם בסלון של המתאמן שלכם שנכנס לבידוד - עדיין אין!
אני חושב עוד שאם לא בא לכם להשקיע בפרוייקט כזה שנע סביב 10-25 אלף שקל, אז תוכלו פשוט לייצר תוכן וידאו אותנטי באופן עצמאי משלכם עם אימונים שבועיים ותעלו אותו בערוץ היוטיוב ושלחו אליהם לינק אישי. דאגו שכל מתאמן ששקל שלא להצטרף / לעזוב או להקפיא, יקבל 3 פעמים בשבוע ישירות לסמרטפון את האימון היומי עם כל הדגשים וההנחיות, ואם ממש בא לכם לפנק אותם, שלחו אליהם במסגרת המנוי גם גומיית כושר או כל אביזר אחר (אפשר במתנה או אפילו בהשאלה). שוב לגבי הוידאו, אם תעלו את זה סתם ככה ברשתות השונות לכולם הם לא ירגישו שזה רק עבורם ואני לא רואה את הערך שמישהו מקבל אם הוא משלם לכם כסף עבור מנוי. כי זה תוכן שמופץ לכולם. הפכו את זה לאישי ואקסקלוסיבי. תוכן מלא שרק מנויים שלכם משלמים. רוצים שעוד אנשים פוטנציאליים ייראו את זה? שתפו חלקים קטנים והדגישו שזו "טעימה מהאימון היומי" שמקבלים כל הלקוחות שלכם בימים אלה בכל יום ישירות לנייד...
מאחל לכולם רק בריאות - תישארו אופטימיים ואנרגטיים!
