פוסטים אחרונים

השאירו פרטים וקבלו מדריך במתנה למאמנים:

5 דרכים להבאת לקוחות

Please reload

SCREENS.png

BL    G  360

למשוך את הלקוחות הטובים ביותר לאימונים

16/06/2019

כבר למעלה מ- 10 שנים שאני מנתח את תחום הכושר.

 

יותר מ-10 שנים בהם ראיתי את כל סוגי המצבים

 

 ופגשתי את כל סוגי הלקוחות הקיימים בתחום.

 

 

 

בכל תכנית ליווי וייעוץ לעסקים בתחום אני 

 

נתקל בשאלה הבאה:

 

איך מגייסים את הלקוחות ה"באמת" רציניים וטובים?

 

איך מגייסים לקוחות איכותיים שבאמת רוצים להתאמן?

 

זוהי שאלה מצוינת, ויש לי 3 דרכים שאני עושה בכל עסק

 

שאני מלווה שסובל "מלקוחות לא איכותיים"

 

שהם לא רציניים מלכתחילה. 

 

צעד אחר צעד, אני מבטיח לכם שהלקוחות "הבאמת" טובים יהיו הראשונים ליצור אתכם קשר.

 

קודם כל: מה הכוונה ב'לקוחות לא איכותיים?'

 

לקוחות לא איכותיים הם לקוחות קרים שלא מספיק בשלים לצרוך את השירות שלכם (אימוני כושר אישיים או קבוצתיים), הם בדרך כלל יחפשו קיצורי דרך, גלולות פלא או מחיר נורא נמוך שיגרום להם להחליט על "ניסיון". בדרך כלל מדובר בלקוחות שיבזבזו לכם את הזמן. קובעים איתם פעם אחר פעם אימון ראשון והם מבריזים. לוקח להם חודש להחליט על "הצטרפות" לשירות של 300 ש"ח בחודש. במקרה שכזה אתם מבזבזים המון זמן יקר ובעיקר...תסכול. אלו שלושת הדברים שאיתם תתחילו כדי לצרף ולמשוך אליכם את הלקוחות האיכותיים. 

 

 

3 דרכים לצירוף מתאמנים איכותיים

 

 

 

1. אל תלכו על אסטרטגיית מחיר

 

ברגע שתתחילו "לשחק" בקטנות ולרדת למחירים נמוכים, אני מבטיח לכם שאתם תפסידו...פעמיים...פעם אחת תפסידו כסף על הזמן היקר שאתם משקיעים ובפעם השנייה תפסידו לקוחות. אני אתן לכם דוגמא של לקוח שלי, רונן,  בעל סטודיו באזור המרכז שהחליט לנצח את כל המתחרים על ידי מחיר נמוך. מאוד פשוט, הוא עשה סקר שוק, בדק כמה כולם גובים ופשוט הוריד ב-30 שקלים מהמתחרה הכי זול שלו (זה היה מחיר של 200 ש"ח לחודש בסטודיו - ועוד בקבוצות של 12!).

 

 

התוצאה:

 

לקוחות פחות העריכו אותו ואת הסטודיו שלו. אנשים לא סגרו מנויים....הפוך מכל מה שהוא חשב....היו לו פחות מצטרפים. ירידה דרסטית על פני 6 חודשים. מה שקרה זה שהוא משך את הלקוחות "מחפשי המחיר", והם לא תמיד האנשים שמוכנים להתחייב לתהליך אלא מחפשים רק לקבל מחיר נמוך "ולנסות". תזכרו: יש 2 סוגים של אנשים שקונים שירותי כושר: אלה שמחפשים מחיר, ואלה שמחפשים ערך. אתם מחפשים ומכוונים לאלה שמחפשים ערך.

 

ומה עשינו כדי לפתור את הבעיה?

 

ראשית העלנו את המחיר של אותו הסטודיו, אבל לא סתם העלנו מחיר, אלא גם העלנו את הערך. הסטודיו הוסיף שירותים בעלי ערך למסלולי האימון והפסיק למכור אימונים. הוא התחיל למכור תהליך / תכנית / דרך / מסלול / תמיכה. הסטודיו עוד התחיל לדבר בשפה תועלתית כמו לדוגמא: קבוצות קטנות, תכנית אישית, תהליך אינדבדואלי, תמיכה, דרבון, קהילה וכו'...הסויץ' הקטן שינה את כל התמונה.

 

 

2. תגרמו להם להתחייב עוד בשלב שיחת הטלפון

 

אני לא מדבר רק על חיוב כספי של אמצעי האשראי, אני מדבר על הדרך שבה תגרמו להם להבין שהם נכנסים לתהליך של מחוייבות. באמצעות סדרת שאלות תוכלו "למדוד את הדופק" של הלקוחות שלכם ואת הטמפרטורה בה הגיעו אליכם. שאלות לדוגמא: מה המטרה המרכזית שלך? למה זה חשוב לך להשיג את זה? ומה יקרה אם לא תשיגי את התוצאה? ושאלת הפאנץ' לסיום: את מבינה שאת נכנסת עכשיו לתהליך ואין פתרונות קסם, נכון? (לומר זאת כמובן בחיוך אבל בנימה מקצועית).

 

המטרה בסדרת השאלות היא לבדוק את המוכנות של הלקוח להתחייבות (בעיקר כלפי עצמו) ומה המחיר (לא הכלכלי) שהוא מוכן לשלם (זמן / נסיעה לאימונים / הגעה פיזית מספר פעמים בשבוע/ תשלום / תזונה וכו'...).

 

 

 

 

3. דף נחיתה או אתר ייעודי לשירות שאתם מציעים

 

זה נחמד שיש לכם פייסבוק וזה נחמד שיש לכם אינסטגרם, אבל אתם מבינים שהלקוחות "יחזיקו" מכם הרבה יותר אם יש לכם אתר אינטרנט משלכם או אפילו עמוד נחיתה? אתם מבינים שלקוחות איכותיים יותר יטרחו לחקור עליכם, להיכנס ולבצע פעולה שמצריכה יותר מלחיצה על הכפתור במסנג'ר עם המשפט: "אפשר פרטים?" או "כמה זה עולה?".

 

מבדיקה שעשיתי לאחרונה בקרב יותר מ-120 עסקים בתחום הכושר גיליתי ש- 90% מהקהל המקצועי בישראל מחזיק אך ורק בעמודי פייסבוק או אינסטגרם!

 

 

 

 

עכשיו חשוב לי להבהיר על אף שאני חיית רשת (או עד כמה שאפשר) - הפלטפורמות האלה נותנות לכם חשיפה קטנה. בעמודי פייסבוק עסקיים תקבלו חשיפה של2-5% בלבד ואילו באינסטגרם החשיפה תהיה גבוהה יותר לכיוון ה-20-30%. (נכון ל-2019).  תזכרו, גם אם יש לכם אלפי חברים ועוקבים בעמוד, חשיפה גדולה תקבלו אם תשלמו עבור הפרסום הממומן אצלכם בעמוד, מבינים את זה, נכון? אתר אינטרנט או עמוד נחיתה הוא כולו שלכם. מלבד הניראות שלו, הוא גם נכס לטווח הארוך במנועי החיפוש). אפשר להתחיל מאתר אינטרנט שעלותו נעה בין 3000 ל-5000 ש"ח (במקרים לא מורכבים) או אפילו עמוד נחיתה (עמוד אחד) שעלותו מתחילה מ-700 עד 2000 ש"ח בממוצע. כל אחד ויכולותיו. 

 

 

טיפ לסיום: דף אינטרנט זהו סוג של נכס במנועי החיפוש כאשר מישהו יחפש "מאמן כושר אישי בהרצליה" (בטווח הארוך) הוא עשוי לנחות בעמוד שלכם...פייסבוק ואינסטגרם לעומת זאת, אלו לא מנועי חיפוש אלא רשתות חברתיות. חומר למחשבה...

 

לחברים שלי בלבד


לקבלת הטבה לעמוד נחיתה מעוצב וממותג

 במחיר מיוחד לחודש הקרוב בלבד, לחצו כאן

Share on Facebook
Please reload

© 2019 by FITNESS ISRAEL GROUP