איך להתמודד עם ביטולים והקפאות בזמן הקורונה?

זוהי ללא ספק אחת ההתלבטויות הקשות ביותר שיש בימים האחרונים לעסקים קטנים בתחום הכושר. ב-3 הימים האחרונים שוחחתי עם יותר מ-100 בעלים ומנהלים של עסקי כושר בישראל והתכתבתי עם מאות בקבוצות הווטס אפ / קבוצת הפייסבוק והאינסטגרם. לא ישנתי הרבה בימים האחרונים מתוך דאגה ואחריות אישית, אבל ניסיתי לייצר כל מיני מודלים ופתרונות אפשריים. לצערי, זוהי סיטואציה שאף אחד מאיתנו לא חווה בעבר ולכן אין תשובה חד משמעית שהיא הנכונה והצודקת. הנכונה והצודקת היא זו שתתאים לכם מבין אלה שהעלתי כאן. אנסה לעשות לכם סדר בכתבה הבאה על המודלים האפשריים מול לקוחות, על הקפאות, ביטולים ועל האפשרות שלכם לשמור על איזון מסויים בתקופה הקרובה.

בואו נתחיל מהעובדה שכל העסקים בישראל נמצאים בתחושת אי וודאות. אי וודאות בנוגע למצב העסק, בנוגע לתזרים, בנוגע לאופן בו המדינה תפצה עצמאיים (אם, מתי וכאשר) ובנוגע ל'יום שאחרי'. איך העסק יעבור את המשבר? האם יוכל להחזיק על הרגליים? איך מהלכים בין הטיפות כאשר הלקוחות שלכם נפגעים בעצמם?

אז אלו האפשרויות שעומדות בפני בעלי עסקים לנסות ולצלוח את המשבר. אלו רעיונות ומודלים שאת חלקם אני מאמץ בעסקים שלי ואת חלקם בעסקים שאני מלווה.

איך להתמודד עם הקפאות וביטולי מנוי?

מועדוני הכושר הגדולים עצרו כל פעילות ביום ראשון ה-15.3.2020 והקפיאו אוטומטית לכל המתאמנים את המנוי. מועודני בוטיק קטנים וסטודיואים היו בספק עד ה-17.3.2020, קבוצות קטנות, עד 10 מתאמנים, מרווחים של עד 2 מטר וכו'...זהו, עכשיו זה ברור לכולם, אין התקהלות, אין הפעלת עסקי פנאי, אין הפעלת עסקים לא חיוניים. זה קצת טריקי. במידה והמנויים שאתם מוכרים הם מנויים מתחדשים (חודש בחודשו בהוראת קבע) הרי שהקפאה = ביטול. במידה ואתם מוכרים מנויים תקופתיים (3/6/12 חודשים) הרי שהקפאה היא עצירת המנוי (לא עצירת התשלומים). לכל עסק יש נוהל אחר בנוגע להקפאה ולפרק הזמן המתאפשר, אך מכיוון שמדובר בימים לא פשוטים וקשים לכל המגזרים, ההחלטות כאן לא פשוטות והן בגדר החלטה אישית. אפשר לדבוק בתקנון עליו חתמו ואתם עלולים לעצבן לקוחות שלא יחזרו אליכם בתום המצב או שאפשר פשוט לייצר אלטרנטיבות חדשות.

הנה כמה מודלים אפשריים מול לקוחות:

1. הקפאת המנויים לכלל המתאמנים, עצירת התשלום ומתן אימוני אונליין חינם

במצב כזה אין ספק שהלקוחות יעריכו אתכם, אבל ההכנסה שלכם הולכת להיפגע בחודשים הקרובים. הקפאה זה כסף. אנחנו נכנסים למערכה שעשויה לקחת חודש / חודשיים ואולי אף יותר. תשאלו את עצמכם אם תוכלו לספוג את זה? תתכוננו לחודשיים ואף שלושה חודשים מאתגרים - ואולי אף ללא הכנסות! לצד זה יש כמובן הוצאות מסויימות שאמנם נדחות, אבל בבוא העת כולנו נאלץ לשלם (שכירות / ארנונה /מערכות ניהול וכו'). אצל חלק מהעסקים "הבוקר טוב" הוא 50,000 ש"ח ואצל חלק רק 5000 ש"ח. כסף זה כסף, כאן או כאן זה משמעותי לכל בעל עסק. אני חושב שמעבר להפסד הכלכלי, עסקים יהיו חייבים לאמץ שיטות חדשות ופלטפורמות דיגיטליות כדי להישאר בתודעה. גם אם החלטתם שאתם יכולים לעבור את החודשיים - שלושה הקרובים ללא כל הכנסה מצד המנויים, נסו לקחת את זה צעד אחד קדימה, לתת אימוני אונליין בחינם למנויים שלכם ולשאר האנשים בישראל, אבל תבנו מודל שיאפשר לכם להרוויח ממוצרים נוספים שתייצרו. הכוונה היא לציוד שתוכלו למכור ולספק עד הבית או אפילו אימונים אישיים אחד על אחד באונליין. אלה ועוד יוכלו להיות ההכנסה שלכם.

להצטרפות לקבוצת הפייסבוק "עסקים בכושר: עוברים את הקורונה ביחד"

2. המשך המנוי ללא עצירת התשלום ומעבר לאונליין

במאות השיחות שקיימתי עם עסקים בתחום, המלצתי בצורה חד משמעית לנסות למזער נזקים. כשאני אומר למזער נזקים אני מתכוון לכך שהלקוחות שלכם ימשיכו לשלם. כל זאת כמובן בהסכמה מצד הלקוח. אבל איך עושים את זה? נותנים מלא מלא ערך בחזרה!

אי אפשר להמשיך את חיובי הלקוח ולא לתת כלום בחזרה. חייבים לתת - והרבה! אימונים יומיים באונליין זה הפתרון שכל עסק חייב עוד היום לאמץ. לעסקים רבים איתם דיברתי קשה לקחת כסף ממתאמנים על שירות באונליין. אני חושב בדיוק להיפך. אין כאן ניצול של הלקוחות וניצול הזדמנות. יש כאן מלחמה על העסק שלכם בזמן שאנחנו נלחמים על אוייב בלתי נראה. תסתכלו על זה ככה, אתם מעבירים את הזמן האישי שלכם / של המאמנים שלכם מהמקום הפיזי (הסטודיו / המועדון) אל הסלון שלכם ואל הסלון שלהם. בתקופה זו שהשפיות דרושה יותר מתמיד, ספורט הוא לא מותרות או פנאי כפי שכינו את זה בשבוע האחרון, ספורט הולך להציל משפחות שלמות בתקופה הקרובה. הלקוחות שלכם יוכלו לגלות סולידריות, לתמוך בכם, להתאמן יחד עם כל המשפחה בסלון הבייתי (שזה היתרון הכי גדול שגיליתי) ולוודאי שיש להם לאן לחזור בתום המשבר. למה אני ממליץ את זה? צריך להפנים כי ככל הנראה עסקים יהיו מושבתים כאן חודשיים ואף שלושה (מקווה שאני מתבדה). זאת אומרת, 3 חודשים ללא הכנסות, רק הוצאות.

ומה יקרה אחרי הקורונה? מיתון. אבל יש 2 אופציות:

1. אנשים יוציאו פחות על פנאי. אני מאוד מקווה שיקרה הפוך.

2. אחרי שאנשים יטפסו על הקירות הם ינהרו ויפוצצו את כל מרכזי הכושר. אמן.

לצערנו, אי אפשר לדעת זאת בוודאות אבל הכלכלה והעולם כולו משתנים לנגד עינינו... לכן, כבר הטמעתי את הרעיון בעשרות עסקים בארץ שהחליטו לאמץ את הרעיון, לפתוח קבוצות סגורות עם מערכת שידורים חיים בפייסבוק או ב-ZOOM, לתת מלא ערך ללקוחות עם מערכת שידורים ואימונים יומית בתמורה להמשך התשלום על המנוי. חייבים להפנים, אלו האופציות היחידות שיש. אין מקום אחר פתוח, ואם מישהו רוצה להתאמן אתכם, הוא יעשה הכל כדי לעזור לכם להמשיך להיות פתוחים גם מרחוק.

יש לציין שזוהי המלצה בלבד למתאמנים. אנחנו לא מחייבים אותם להמשיך איתנו, אבל אני ממליץ קודם לתת להם שבוע או שבועיים התנסות במערכת השיעורים שלכם מרחוק, ולאחר מכן יקבלו החלטה האם להמשיך את המנוי או להקפיאו. אני מניח (אין לי עדיין נתונים לגבי זה) אבל נוכל למזער נזקים, להשאיר איתנו כמות מסויימת של אנשים שרוצים להמשיך להתאמן, ובעיקר להמשיך לתמוך בנו כעסק.

3. המשך המנוי וגביית תשלום סמלי עבור שירות אונליין

אם אתם לא מרגישים נוח לגבות את אותו התשלום מהלקוחות שלכם עבור השירותים באונליין, זה כבר עניין אישי שלכם. אין כאן נכון או לא נכון. ההרגשה שלכם בנוגע לזה היא זו שקובעת. בדיוק כמו בסעיף הקודם. קודם כל תתכננו מערכת שיעורים, תחליטו על פלטפורמת אונליין בה תשדרו את האימונים, צרפו את כלל המתאמנים ותנו להם שבוע/שבועיים במתנה. לאחר מכן עדכנו אותם כי מי שמעוניין להמשיך ישלם X ש"ח בכל חודש. הדרך? סמסים / ווטס אפים ואם צריך גם מתקשרים אחד אחד ללקוחות ומסבירים. זו המציאות החדשה של כולנו. זה העולם החדש.

4. המשך המנוי ללא עצירת תשלום בתמורה לזיכוי בתום המגפה

רעיון גם כן אפשרי שלמעשה אומר: "אל תעצרו את התשלומים בתקופה הלא פשוטה הזו עבורי, אבל כשנחזור לשגרה, אדאג להאריך לכם את תקופת המנוי בהתאם לפרק הזמן בו נאלצנו להשבית פעילות או לעבור אונליין". הרעיון טוב ברמה המיידית לבעל העסק מבחינה תזרימית כי את השכירות של החודש הבא ולאחריו עדיין צריך לשלם. הרעיון יהיה פחות טוב כאשר נחזור לעניינים בעוד חודש / חודשיים / שלושה ונצטרך לפצות אנשים בממוצע נניח ב-חודשיים. זה פרק זמן מטורף ללא קבלת תשלום וזה שווה הרבה כסף, אבל מנגד בתקופה שנחזור לשגרה, בעל העסק לפחות יעמוד על הרגליים ויוכל להתרכז בשיווק מאסיבי כדי להגדיל את כמות המתאמנים (מה שלא ניתן לעשות היום).

להצטרפות לקבוצת הפייסבוק "עסקים בכושר: עוברים את הקורונה ביחד"

5. הקפאת מנוי, נתינת 'תוכן לייט' בחינם והצעה לתכנית פרימיום באונליין

במקרה הזה אנחנו מקפיאים ללקוחות שלנו את המנוי, מצרפים אותם לקבוצת פיייסבוק או ווטס אפ סגורה, מעלים שם אימונים בשידור חי / מוקלט (מעדיף שידור חי) ללא תשלום במתכונת "לייט" בתדירות אותה אתם תקבעו (נניח 2-3 אימונים בשבוע). המטרה: להישאר אצלם בתודעה עד שהכל יירגע. יחד עם זאת הייתי דואג להציע להם את תכנית הפרימיום המשודרגת עם נניח 3-4 אימונים בכל יום, מגוון שיעורים ושעות, תפריטי תזונה, בוקר וערב (על פי היכולת שלכם כמובן). בתכנית הפרימיום משתמשים בקבוצה אחרת או בתכנת ZOOM איתה שולחים לינק ייעודי לכל לקוח משלם לפני כל שיעור. זהו מודל לא לוחץ מצד אחד אבל הוא לא יתאים למי שיש קושי תזרימי או מרווח תמרון. למה? ישנו סיכוי מאוד גדול שהרוב יעדיפו לקבל את ה-2-3 תכנים בחינם ולא להמשיך לפרימיום.

6. יצירת קורס דיגיטלי

את זה כבר שמעתם בטח מיליון פעם. קחו את הידע שלכם, תארזו אותו ותמכרו אותו בצורת מוצר דיגיטלי. זה נכון היום יותר מתמיד. לא משנה אם החלטתם ללכת על שידורים חיים / מוקלטים או פשוט עצרתם כל פעילות, תוכלו ליצור קורס דיגיטלי משלכם תוך שבוע - שבועיים. ואם תקחו צוות הפקה גם תוכלו לעשות את זה תוך ימים ספורים, רק שזה לא זול בכלל. בתקופה הקרובה (כנראה בחודשים הקרובים) אם נצליח לשמר לקוחות (עד כמה שאפשר) זו תהיה הצלחה גדולה. ומה עם גיוס של לקוחות חדשים? בתקופה הקרובה זה יהיה אתגר אפילו גדול יותר. אני לא אומר שזה בלתי אפשרי, אבל לא יהיה פשוט לצרף מישהו שמעולם לא פגש או הכיר אתכם היישר לאימוני אונליין ולשלם על זה 200 או אפילו 300 ש"ח בחודש (אלא אם אתם מותג מוכר בתחום והתכנים שלכם ממש ברמה גבוהה). קורס דיגיטלי לדוגמא של 14 או 21 ימי אימונים בקונספט מגניב

יכול להימכר ב-50-150 ש"ח. זה מאפשר לכם במקביל לאימוני הלייב לייצר מוצר שאותו ניתן למכור ללקוחות חדשים...ולכל הארץ! גם עכשיו, וגם אחרי המגפה.

7. המשך המנוי ללא עצירת התשלום בתמורה לאימוני אונליין וערכת אימון ביתית

רעיון שיכול להיות נהדר הוא המשך תשלומי הלקוח (או אם תחליטו לגבות כל סכום אחר) בתמורה לאימוני אונליין מידי יום עם צוות המדריכים של המקום + ערכת אימון שתגיע עד אליהם הביתה בהשאלה או במתנה (לשיקולכם). ניתן לבנות ערכת אימון שתינתן בהשאלה או במתנה מתוך הסטודיו או לרכוש חדש. הערכה יכולה להכיל גומייה, חבל קפיצה, כדור אובר בול או כל קומבינציה אחרת עליה חשבתם. אפשר לרכוש ציוד חדש ולמכור במחיר סמלי ללקוח (מחיר שיכסה את עלות המוצרים) מדובר כאן בכמה עשרות שקלים בודדים. הפיתרון כאן הוא כפול: גם אימונים בבית וגם דאגה ללקוח בנוגע לציוד (לא משהו שכל אחד היה עושה).

8. ביטול מנוי

לא הייתי רוצה להתעכב על זה הרבה. הייתי פועל על פי התקנון. אם מישהו ירצה ביטול, יש לפעול על פי ההנחיות. כרגע אין חוק חדש שקובע אחרת (ממליץ להתייעץ על כך עם עורך הדין שלכם על כל מקרה).

להצטרפות לקבוצת הפייסבוק "עסקים בכושר: עוברים את הקורונה ביחד"